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日志

 
 

犹太人商业智慧,“好风频借力,送我上青天  

2012-02-21 14:12:19|  分类: 犹太人商道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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犹太人商业智慧


 


古人说:“下君之策尽自之力,中君之策尽人之力,上君之策尽人之智。”一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业,这是难能可贵的,亦必须要那样去奋斗。如果一个人没有自己的奋斗目标,又不肯付出自己的力量去实施自己的计划,这个人很难事业有成。但是,广个人或一个团体,仅靠自己的力量是不足的,特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下,门类很多,社会分工精细,一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是极有限的,在某些科学技术乃至具体工作环节上,哪怕是最杰出人物或团体,亦不可能独自完成,必须要借助别人的力量才能攻克。更为值得注意的,人的智慧力量是无穷无尽的,尽人之力远不如尽人之智,所以古人已道出了下中上的策略。


 


“好风频借力,送我上青天。”一个人或一个团体,凡是善于借助别人力量的,均可事半功倍,更容易更快捷地达到成功的目的。犹太人不论是商界或科技界的成功者众多,普遍都具有善于借助别人之智本领。如美国前国务卿基辛格,且不说其在外交工作的政治手腕,就说他在处理白宫内的事务工作,就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。他有一个惯例,凡是下级呈报来的工作方案或议案,他先不看,压它三几天后,把提出方案或议案的人叫来,问他:“这是你最成熟的方案(议案)?”对方思考一下,一般不敢肯定是最成熟的,只好答说:“也许还有不足之处。”基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。


 


过了一些时间后,提案者再次送来修改过的方案(议案),此时基辛格把它看阅了,然后问对方:“这是你最好的方案吗?还有没有别的比这方案更好的办法?”这又使提案者陷入更深层次思考,把方案拿回去再研究。就是这样反复让别人深入思考研究,用尽最佳的智慧,达到自己所需要的目的,这不愧为犹太人基辛格的一手高招,这也反映出犹太人的一种成功的诀窍。


 


犹太人密歇尔。福里布尔经营的大陆谷物总公司,能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业,主要因其善于借助先进的通讯科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最先进的通讯设备,宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样,使其公司信息灵通,操作技巧精通,竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势,但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多,可谓“吃小亏占大便宜”。


 


我国三国时代的孔明是位善借势借力的能手,如他导演的孙刘联兵,火攻曹军的“万事俱备,只欠东风”一例就是典型,还有“草船借箭”也是巧在“借”字。事实上,人类自从走上文明之路时起,一直在寻求借势借力的办法,正因为不断地创造出各种“借”的办法,所以使人类不断走向文明。


 


杠杆原理便是人类“借”力的一种发明,其后又发现了滑车的原理。随着时代的前进,人们知道把大小不同的滑车加以组合,就可以用更小的力量举起更重的物体。今天,只要一个人坐在起重机的座垫上,就可以操动几十万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用,使人的力量发挥出最大的限度。


 


在人类的一切活动中,任何一项成功的事业,都是运用了滑车的原理,借助别的力量使自己的能力发挥到最大效果的。所有大企业都有一个共同特长,就是有一种识人的眼光,能够抓住别人的优点,把每一个员工的位置都分配得十分恰当,使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来。美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志:“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确,卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王,是他能够发掘许多优秀人才为他工作,使他的工作效力增殖了成千上万倍的结果。


 


在科学技术和文化艺术领域一样,凡是获得成功者都有一套善于“借”的本领,牛顿曾说:“我成功靠的是站在巨人的肩上。”犹太人有那么多的学者能获得诺贝尔奖金,有那么多科学家创造出世界级的发明,都是从前人创造的基础上升华的。如物理学家布洛赫,他能够在原子核磁场方面取得了前人未有的成就,是与他得到著名物理学家、量子学奠基人海森堡的指导和影响分不开的。 


 


总而言之,犹太人懂得任何事业都不能一步登天,但“登天”的办法却是多种多样的,办法得当,则可快捷省劲。善“借”力量,则是—种快捷省劲的绝窍。


 


 


 


厚利适销


 


犹太人经商有一种与众不同招数,绝不做薄利多销的买卖,却做厚利适销的生意。


 


古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招,但犹太商人认为进行薄利竞争,即如同把脖子套上绞索,是愚蠢之至。


 


这又如“死亡赛跑”,是从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的;他们还认为,同行之间开展薄利多销战争而同归于阵的悲剧,总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品,这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前,为何不考虑多获一点利呢?如果大家都相互以低价促销,厂商哪能维持长久的经营?何况市场是有限的,消费者已、买够了商品,价格最低也很少有人要了。


 


犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度,还有其道理。他们认为:在灵活多变的营销策略中,为什么不采取别的上策而采用了下下策?卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润,上策是经营出售一件商品。这样,既可省了各种经营费用,还可保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你想多销也无人问津了,利润起码比高价出卖者少了很多,并毁了市场后劲。


 


犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外,为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击,他们宁愿经营昂贵的消费品,不经营低价的商品。为此,世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中,犹太人居多。犹太商人选择这个行业为主,显然是避开那些以薄利多销的竞争者,因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。 


 


犹太商人的“厚利适销”营销策略,是从有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰,一掷千金,只有富裕者才买得起。既然是富裕者,他们付得起,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”,这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理,开展厚利策略经营,即使经营非珠宝、非钻石首饰商品,也是以高价厚利策略营销,如美国最大的百货公司之一梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%,它的生意仍比别人要好,这不免有上述的心理效应。


 


犹太商人的高价厚利营销策略,表面上从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会,比比皆是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富裕阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或出于面子原因,总要向富裕者看齐。为此,他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的人士,往往力不从心,价格贵昂的产品消费不起,但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应,贵昂的商品也成为社会流行品,如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来属高贵产品,现在也进入了平民百姓家庭;小轿车也成为西方大众的必需品。可见,犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之意不在酒”,也是盯着全社会的大市场的。


 


犹太商人的“厚利适销”定价策略,是营销学中定价策略中的一种。在营销学中一般有五种定价策略:1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出,可以奇货自居,一般会采取这一策略。2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略,把产品的价格定得很低,籍以排除竞争对手,迅速地进占市场。3、折扣或让价策略。这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置,采取综合定价办法,即有的产品价高有的产品价低,或者把产品销售的有关因素都包括进去,以利产品推销和开拓市场。5、心理定价策略。这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理,有人出于实用性,有人出于好奇心,有人出于自尊心,有人显示富贵。针对这些心理定价,会对顾客的购买欲产生强烈伪刺激作用。


 


犹太商人的“厚利适销”策略,是集心理定价与撇油定价策略于一体的策略,由于运用得当,成为其经营的生意经


 


 


 


 


 



 

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